創鑫激光公眾號在9月25日發表了一篇題為《內卷的盡頭是技術,創鑫激光“自我革新” 破局突圍!》的文章,引發眾人關注。文章開篇,創鑫激光便直陳激光行業之現狀:“一臺國產12kW光纖激光器價格已經跌到20萬以內”,并坦言“如此低的價格廠商幾乎無法盈利”,甚至用上了“割肉充饑”這般觸目驚心的詞匯。
產品價格“一路走低”與激光功率“一路飆升”形成鮮明反比,走勢恰似一個刺眼的 “X”——價格戰錯了,大錯特錯。
近些年來,價格戰肆意蔓延,成為眾人心中難以言說的痛——不想參與卻又不得不參與,硬生生將“藍海”變為“血海”。早前,大族激光副總裁陳焱就曾剖析過整個行業“內卷”的原因,即大家都在做相同之事,拼成本成為許多企業唯一能想到的應對之策。而盛雄激光董事長陶雄兵近日在閑聊中,也頗為懷念往日的 “舒服” 日子,如今大家基本靠著勒緊褲腰帶“走量”……
至于價格戰大行其道的緣由,實則頗為簡單。其一,激光行業企業眾多,市場競爭激烈,產品同質化現象嚴重。為在市場中嶄露頭角,眾多企業不惜降低價格以吸引客戶。其二,隨著激光技術的不斷進步與成本的降低,企業有了更多降低產品價格的空間。同時,一些新興企業為快速進入市場,也會采取低價策略。其三,客戶對激光產品的價格敏感度日益提高,他們更加注重產品的性價比。在此情況下,企業為滿足客戶需求,不得不降低產品價格。
簡而言之,價格戰是業內企業通過降低產品價格來爭奪市場份額與客戶的一種競爭方式。盡管價格戰能讓企業在短期內獲得更多市場份額,但卻直接導致激光產品價格不斷走低,進而使企業的利潤空間受到擠壓。那些無法持續降低成本的企業,將會因盈利能力過低而在價格戰中舉步維艱,甚至被淘汰。即使市場份額有所增長,這種增長也往往不穩定,因為客戶總會轉向市場中價格更低的企業。
最為糟心的是,價格戰會導致企業品牌形象受損。相信許多激光銷售人員都曾遇到過這種情景:價格打“骨”折,客戶仍是在心里嘀咕,“這家企業降價幅度如此之大,是不是因為產品質量不好或者企業缺乏創新能力?”實屬無奈!
價格戰打到今天,對整個激光行業的影響有目共睹。首先,行業洗牌加速,一些競爭力較弱的激光企業退出市場,市場集中度隨之提高。諸如被媒體報道破產清算退出市場的鐳博激光、海德威激光、中科大港激光等。其次,激光技術創新能力受到抑制。這不難理解,企業利潤下降,在研發上的投入勢必會受影響。技術創新能力受抑制,行業的發展自然也會受阻。第三,行業標準缺失。一些企業為降低成本,可能會忽視激光產品質量,從而影響激光行業整體形象,讓消費者難以辨別產品的好壞。
其實,近幾年來激光業界不乏呼吁 “休止價格戰” 的聲音,但這些聲音卻被價格戰的洪流裹挾,身不由己。那么,我們激光行業能否在保住產品價格的前提下,在其他方面一較高下呢?難道除了卷價格,激光行業破局沒有別的招了嗎?卷點別的行不行?在此,小編來拋磚引玉。
其一,卷“創新”。
正如創鑫激光那篇文章所寫:內卷的盡頭是技術,靠“自我革新”破局突圍。投入研發創新,堅持走差異化道路,不斷推出具有創新性的激光產品和技術,并確保產品具有卓越的品質和穩定的性能。以更高功率、更高精度、更節能環保,又具備特殊功能、適用于特定應用領域的激光產品,或者為客戶提供定制化解決方案,滿足不同客戶的新需求,開拓新市場,從而提高產品的附加值和競爭力。讓客戶更加關注產品的性價比,而不僅僅是價格。提供高質量的產品可以樹立良好的品牌形象,贏得客戶的信任,使客戶愿意為優質產品支付合理的價格。
其二,卷“服務”。
服務升級,激光企業可通過提供優質的售前、售中、售后服務來提高客戶的滿意度和忠誠度——售前為客戶提供詳細的產品咨詢、技術支持、方案設計等,幫助客戶更好地了解產品,選擇適合他們需求的解決方案;售中確保訂單及時處理、生產進度跟蹤、產品按時交付等,提升客戶的購買體驗;售后建立快速響應的售后服務團隊,及時解決客戶在使用產品過程中遇到的問題,提供維修、保養、培訓等服務,增加客戶對企業的滿意度和忠誠度。同時,加強與客戶的溝通和互動,建立長期穩定的客戶關系。通過定期回訪、客戶滿意度調查等方式,了解客戶的需求和反饋,不斷改進產品和服務。
其三,卷“成本控制”。
激光企業可通過優化生產流程、降低原材料成本、提高生產效率等方式降低產品成本,從而提高企業的盈利能力。優化企業的組織架構和管理流程,提高管理效率,降低管理成本。同時,加強對員工的培訓和激勵,提高員工的工作效率和積極性;與上游供應商建立良好的合作關系,爭取更有利的采購價格、交貨期和質量。同時,優化原材料采購、庫存管理和物流配送等環節,降低采購成本和運營成本;在提高生產效率方面,可通過改進生產工藝、引入先進的生產設備和自動化技術,提高生產效率,降低單位產品的生產成本。
其四,卷“品牌建設”。
品牌價值的提升可以使客戶對企業的產品和服務有更高的認可度,從而在一定程度上減輕價格戰的影響。激光企業可以通過廣告宣傳、公關活動、參加展會等方式,加強品牌建設,提高品牌知名度和美譽度,樹立良好的品牌形象。同時,確定企業的目標客戶群體和市場定位,專注于滿足特定客戶群體的需求。通過精準的市場定位,可以更好地了解客戶需求,提供更符合他們需求的產品和服務,避免在廣泛的市場中與競爭對手進行惡性價格競爭。
其五,卷“市場拓展”。
此前,“激光制造網”公眾號曾發表過多篇關于“國內激光企業出海”的報道,這無疑是開拓國際市場的一種手段。永遠不要停止尋找新的應用領域和市場機會,擴大產品銷售范圍。開拓國際市場、進入新興行業或細分市場,都可以有效降低對現有市場的依賴,減少價格戰的影響。此外,可考慮在激光行業相關領域以及其他領域同時進行多元化發展,降低企業對單一產品或市場的依賴,分散經營風險,增加企業收入來源和盈利能力。
除了通過上述五個途徑降低價格戰影響之外,激光企業其實還可以把“競爭”變為“合作”。在與上下游企業合作的基礎上,通過與同行企業的合作,共同開發市場、共同開展研發項目、共享銷售渠道、合作開拓新市場等方式,減少競爭壓力,實現合作共贏。
小編作為激光行業協會的一員,在此帶著一點私心提個建議:希望激光企業積極加入激光行業協會和組織,與同行企業進行交流和合作,共同推動行業的發展和規范。如廣東省激光行業協會,可以為廣大會員提供行業信息、政策宣講、技術交流等平臺,有助于企業更好地應對價格戰和市場競爭。
期待廣大激光企業同心協力,停止惡性價格戰,轉而在技術創新、服務、成本控制、品牌建設、市場拓展等方面共同發力,讓客戶享受到更具性價比的激光產品,共同助推激光行業向著更健康的方向發展。
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